Knallhart kalkulieren Text: Katja Fischer

Wer Happy Hour, Business Lunch, All you can eat , Two for one und andere Rabattaktionen in seinem Hotel oder Restaurant plan, sollte vorher genau betriebswirtschaftlich kalkulieren und außerdem überlegen, ob es zum Image des Hauses passt. Experten gehen davon aus, dass sich das meist nur in Häusern mit relativ hohem Preisniveau rechnet.

Dem Glücklichen schlägt keine Stunde, heißt es in einem Sprichwort. Und in der Tat, die Happy Hour (Glückliche Stunde) hat in deutschen Restaurants, Cafes und Bars derzeit Hochkonjunktur. Überall werben Schilder auf den Straßen mit preiswerten Offerten, im Internet sammeln sich Insidertipps mit den besten Adressen für Partygänger. Drinks und Cocktails zum halben Preis sollen neue Gäste anlocken. Besonders in der Trend- und Szenegastronomie ist die Happy Hour verbreitet. Viele Gastwirte belassen es dabei keineswegs mit einer Stunde. Manche Happy Hour dauert die ganze Nacht.

Die Happy Hour wurde in England erfunden und hat einen ganz anderen Sinn, als Gästen ein Schnäppchen zu bescheren. Sie ist die Stunde des Tages, ab der der Konsum von Alkohol nach den englischen Gesellschaftsregeln angemessen erscheint. Sie ist streng begrenzt, beginnt nachmittags um fünf Uhr und endet bereits eine Stunde später.

Die Gastronomie sieht die Happy Hour vor allem als Umsatzbringer. Die günstigen Offerten sollen neue Gäste ins Haus locken. Etliche davon werden dann, so der Plan, auch außerhalb der Happy Hour wiederkommen und die regulären Preise bezahlen. Die Gastronomie orientiert sich dabei an anderen Branchen, in denen zeitlich begrenzte Sonderangebote bereits üblich sind. Das trifft zum Beispiel auf die Billigflieger, die Mobilfunkbranche und neuerdings auch auf die Deutsche Bahn zu.

Doch in Hotels und Gaststätten geht dieses Kalkül längst nicht immer auf. Denn besonders der inflationäre Umgang mit den Schnäppchen birgt Gefahren. Die Gäste gewöhnen sich daran und halten die günstigen Preise irgendwann für selbstverständlich. Wenn sie dann wieder erhöht werden, suchen sie sich eine andere Bar. Oder das allgemeine Niveau der Gaststätte verändert sich durch die neu hinzugewonnene Kundschaft. Das könnte Stammgäste vergraulen.

Happy Hour- Oft nur ein Nullsummen-Geschäft

„Alle Cocktails zum halben Preis“ heißt es in vielen Bars und Cafes zu bestimmten Zeiten. Meist sind es die umsatzschwächeren Stunden am Tag. Der Wirt mag sich sagen, dass es besser ist, Gäste im Haus zu haben, die wenigstens die Hälfte des regulären Preises zahlen als gar keine.

Doch das kann ein Trugschluss sein. Denn wer Cocktails und andere Getränke zum halben Preis verkauft, muss doppelt so viele Gäste haben wie beim regulären Preis. Wirte sollten also genau überlegen, ob sie so viele neue Kunden finden. Außerdem ist zu beachten, dass mehr Gäste auch mehr Personal und Wareneinsatz erfordern. So kann es passieren, dass die Happy Hour unterm Strich ein Nullsummenspiel oder gar ein Minusgeschäft wird. Also alles andere als eine glückliche Stunde für den Gastronomen.

Rechnen lohnt sich also in jedem Fall. Bringt die Happy Hour nur mehr Arbeit, aber nicht mehr Umsatz und vor allem Gewinn, sollte man sich lieber von der Idee trennen.

Business Lunch – Getränke bringen den Umsatz

Geschäftsleute und Mitarbeiter vieler Büros schauen heutzutage genauer aufs Geld und gönnen sich nicht jeden Tag ein Vier-Gang-Menü. Außerdem ist die Zeit für das Mittagessen begrenzt. Mehr als eine Stunde ist meistens nicht drin.

Für diese Klientel bieten viele Gaststätten das so genannte Business Lunch an. Es fällt je nach Anbieter, Lage der Gaststätte und Art des Hauses sehr verschieden aus. Meist sind drei bis vier Gerichte im Angebot, mal mit Vorspeise oder Salat, mal mit oder ohne Getränke oder Espresso. Allen gemeinsam ist, dass ein Festpreis gemacht wird und das Essen schnell und ohne großen Aufwand serviert wird.

Wie bei der Happy Hour ist auch beim Business Lunch knallharte Kalkulation gefragt. Viele Wirte machen die Erfahrung, dass das Mittagsangebot gerade einmal ihre Kosten deckt. Besser läuft es, wenn die Getränke extra berechnet werden. Dann ordern die Gäste schon einmal ein Glas zusätzlich.

Trotzdem kann es sich auch betriebswirtschaftlich lohnen, einen extra Mittagstisch anzubieten. Vor allem, wenn der in der Qualität mit dem normalen Angebot am Abend mithalten kann. Denn mancher Gast erinnert sich daran, wenn er eine Feier oder ein Geschäftsessen plant und kehrt dort ein, wo er sich immer wohl gefühlt hat

Gastronomen, die Business Lunch anbieten, sollten in regelmäßigen Abständen checken, ob sich das rechnet. Keineswegs sollten sie sich nur deshalb dazu hinreißen lassen, weil Mitbewerber in der Nachbarschaft so etwas anbieten. Wer weiß, ob die finanziell damit zurechtkommen.

Spezialangebote im Hotel – Mittel zur Gästegewinnung

Last-Minute-Offerten, Sonderkonditionen am Wochenende, Spezialpreise im Winter - Pauschalangebote gewinnen auch in der Hotellerie an Bedeutung. 6 Tage buchen und 7 Tage bleiben oder 12 Tage bezahlen und 14 Tage bleiben sind keine Seltenheit. Anders als in der Gastronomie können Hoteliers diese Rabatte in der Regel ohne Not gewähren, denn sie bedeuten kaum Mehraufwand.

Viele Gäste lassen sich durch solche Offerten gern überzeugen. Sie haben das Gefühl, dass der Hotelier ihnen entgegen gekommen ist und sie besonders umwirbt. Dieser Effekt würde sich nicht einstellen, wenn die Zimmerpreise generell billiger wären.

Pauschalangebote, in denen spezielle Gästegruppen angesprochen werden, sind ebenfalls geeignete Marketinginstrumente in der Hotellerie. Sonderpreise für Reisegruppen, Senioren oder Familien haben sich bewährt. Allerdings sollte darauf geachtet werden, dass die Mischung der Gäste stimmt.

Rabatte geben zahlreiche Hotels inzwischen auch den Gästen, die nicht persönlich per Telefon buchen, sondern das Internet nutzen. Vor allem auf großen Hotelbuchungsplattformen herrscht enormer Preisdruck, weil sich die Anbieter dort direkt vergleichen lassen. Jeder Hotelier, der sich darauf einlässt, sollte genau prüfen, wo seine Schmerzgrenze ist. Mit Schleuderpreisen macht er sich nicht immer Freunde. Er muss auch damit rechnen, dass die Gäste in seinem Haus miteinander reden. Es macht keinen guten Eindruck, wenn Gäste, die telefonisch reservierten, doppelt so viel oder sogar noch mehr für das Zimmer zahlen als Internetbucher.

Rabatte in Gastronomie und Hotellerie haben immer einen betriebswirtschaftlichen und einen psychologischen Aspekt. Die Branche ist sensibel und sehr auf das persönliche Wohlwollen der Gäste angewiesen. Die tolerieren große Preisschwankungen in der Regel nicht. Eine Gaststätte ist kein Billigflieger, in dem partout alle Plätze besetzt werden müssen. Manchmal ist es klüger, einige Tische leer stehen zu lassen, als sich den guten Ruf zu ruinieren. 

Erfahrungen aus der Praxis 1:

Preiswerter Mittagstisch für Eilige

Restaurant 1885 Berlin Kurfürstenstraße
Inhaberin: Sieglinde Schöppe-Fredenburg

Seit Sieglinde-Schöppe Fredenburg ihr Restaurant in der Kurfürstenstraße im Juni 2004 eröffnete, bietet sie einen preiswerten Business Lunch an. Zwischen 12 und 16 Uhr können Gäste unter drei Angeboten wählen, einem Fleisch-, Fisch- und einem vegetarischen Gericht. Sie kosten, inklusive einem Espresso, zwischen 5,50 und 7,50 Euro. Dazu gibt es für ganz Eilige den Quick Lunch für 4,50 Euro.

„Hier in der Gegend sind viele Büros. Die Mitarbeiter freuen sich, wenn sie einen frischen abwechslungsreichen Mittagstisch genießen können, und das zu einem vertretbaren Preis und ohne lange Wartezeit“, erklärt die Restaurantchefin. Stammkunden bekommen jeden Morgen ein Fax mit der aktuellen Mittagskarte. Nicht wenige bestellen dann telefonisch und melden sich für eine bestimmte Urzeit an.

Das traditionelle Eckrestaurant in der Berliner Kursfürstenstraße ist rustikal gemütlich eingerichtet. Seinen Namen verdankt es dem Jahr, an dem hier der erste Schankbetrieb begann. Es hat 55 Plätze.

„Dieses Mittagsangebot ist ein Service für die Gäste. Rein betriebswirtschaftlich betrachtet, rechnet er sich kaum. Wir haben es jetzt immerhin geschafft, dass die Einnahmen die Kosten abdecken. Wir müssen ja nicht nur die reinen Warenkosten betrachten, sondern auch Personalkosten für Köche und Service“, betont Sieglinde Schöppe-Fredenburg.

Trotzdem lohnt sich die Anstrengung, denn sie bringt auch Gäste am Abend ins Haus. Geschäftsleute, die hier regelmäßig zu Mittag essen, feiern dann auch ihren Geburtstag oder das Firmenjubiläum im Restaurant 1885. „Sie haben sich über längere Zeit von der Qualität und dem Service überzeugen können“, so die Chefin.

Auch die großen Hotels im Umfeld empfehlen die Eckkneipe mit der typisch deutschen Küche inzwischen gern weiter. Touristen entdecken sie im Internet. Sie sind vor allem vom Angebot „All you can eat“ begeistert. Jeden Dienstag gibt es im 1885 hausgemachte Spare Rips, soviel jeder mag und vertragen kann. „Der Rekord liegt bei sieben Portionen“, sagt die Gastronomin. Sie hat lange gesucht, bis sie den Metzger fand, der die richtigen Rippchen anbietet. „Sie sollten nicht so sein wie im Steakhaus, sondern so, wie sie meine Großmutter in Bayern immer zubereitet hat. Das haben wir geschafft.“

Sieglinde Schöppe-Fredenburg meint, dass Rabatte und spezielle Aktionen ein Restaurant bekannt machen und neue Gäste anziehen können. „Sie nützen aber nicht viel, wenn die Qualität nicht stimmt. Unser Ehrenkodex heißt: Ausschließlich frische Ware. Wir verwenden keine Fertigprodukte, kein Convenience, kein Instantpulver. Das merken die Gäste und wissen es zu schätzen. Das gilt selbstverständlich auch für den preiswerten Business Lunch. Der wird jeden Vormittag frisch zubereitet. “

Erfahrungen aus der Praxis 2:

6 Tage bezahlen 7 Tage bleiben

Hotel & Restaurant Am Birkenhain Luhme
Geschäftsführer Jens Dreyer

7 Tage bleiben und nur 6 bezahlen – diese Idee zieht immer mehr Gäste in die brandenburgische Seenregion nördlich von Rheinsberg. „Früher kamen meist Kurzzeittouristen. Sie wollten wohl die Gegend erst kennen lernen. Wir hatten aber das Ziel, sie mindestens eine Woche hier zu behalten. Das rechnet sich für uns besser und unsere Gäste können die schöne Landschaft mit mehr Muße genießen“, sagt Jens Dreyer.

Er führt das Hotel „Am Birkenhain“ in Luhme, das mitten in der Rheinsberger Seenkette liegt und von schattigen Wäldern umgeben ist. Der Plan ging auf. Viele Gäste verliebten sich so sehr in die Landschaft, dass sie immer wieder kommen. „Man kann bei uns so vieles unternehmen, Baden, Radfahren, Bootstouren, Angeln, Wandern, Pilze und Beeren sammeln – dafür ist oft eine Woche noch zu kurz“, betont der Geschäftsführer.

Obwohl die Preise mit 55 Euro pro Doppelzimmer in der Hauptsaison moderat sind, lässt das Hotelpersonal über Rabatte mit sich reden. Stammgäste, die mehr als drei Nächte buchen, bekommen einen kleinen Nachlass. Auch größeren Reisegruppen ab 20 Personen werden günstige Konditionen eingeräumt.

„Die Leute erwarten das“, meint Jens Dreyer. „Sie kennen Preisnachlässe aus anderen Branchen und manche erkundigen sich gezielt danach. Wer allerdings das erste Mal zu uns kommt und Rabatt haben möchte, den fragen wir, auf welche Leistung er denn verzichten will.“

Denn an der Leistung wird keineswegs gespart. Das Hotel ist eine überbetriebliche Ausbildungsstätte für Jugendliche. Sie lernen hier die Berufe Koch, Restaurant- und Hotelkaufmann/frau und werden von erfahrenen Ausbildern betreut. Das ist eine tägliche Herausforderung für das gesamte Team. Die Gäste sollen möglichst wenig davon spüren, dass manches im ersten oder zweiten Lehrjahr noch nicht ganz perfekt läuft. „Wenn doch Fehler auftreten, bitten wir die Gäste darum, uns das gleich zu sagen. Nur so können wir den Service verbessern“, meint Jens Dreyer.

Er ist immer darum bemüht, neue Ideen zu entwickeln, um die Kunden zu begeistern. Gute Anregungen kommen aus dem Kreis der Mitarbeiter, die regelmäßig über ihre Arbeit miteinander reden. So bietet das Hotel spezielle Arrangements und Wochenend-Specials an. „Die sind für viele Gäste besonders attraktiv. Denn sie bekommen mehr als wenn sie alles einzeln buchen.“ So gibt es zum Beispiel drei Tage „Herbstzeitlose“. Darin enthalten sind zwei Übernachtungen im Doppelzimmer, reichhaltiges Frühstücksbuffets, ein 3-Gang-Menü bei Kerzenschein und einer Flasche Wein sowie eine Stunde Ganzkörper-Ölmassage oder eine Fußreflexzonenmassage. Alles für 159 Euro pro Person. „Dieses Paket wird gern von älteren Gästen gebucht, die Wert auf Entspannung und Gesundheit legen“, erklärt der Hotelchef.

Jens Dreyer hat noch weitere Pläne wie Malkurse, Yogastunden oder Nordic Walking-Touren „Fit im Forst“. „Wichtig ist, dass die Leistung stimmt, dann sind die Gäste auch bereit, dafür zu zahlen“, so seine Erfahrung.

Erfahrungen aus der Praxis 3

Party zum Festpreis

Café sieben Berlin
Geschäftsführer Oliver Blessl

„Multifunktionelle Erlebnisgastromie“, umreist Oliver Blessl kurz das Konzept seines Restaurants „Café sieben“ in Berlin Neukölln. Das bedeutet, dass er sich auf die verschiedensten Wünsche seiner Gäste einstellt. Hier können sie Cocktails schlürfen, Grillabende im Biergarten genießen, in der Partylounge feiern oder ganz in Ruhe im gepflegten Restaurant ihr Essen genießen.

„Man muss etwas Besonderes bieten, damit die Gäste kommen“, meint der Geschäftsführer. Denn das Geld sitzt nicht mehr so locker wie vor einigen Jahren. „Neukölln ist ein sozialer Problembezirk.“

Der 36-jährige Quereinsteiger hat sich viel einfallen lassen, um das Haus voll zu bekommen. Legendär sind seine 1,77 Euro-Buffets. Jeden Montagabend und sonntags können die Gäste für diesen Preis soviel essen, wie sie wollen. Das kommt natürlich gut an. Zumal kein Gast befürchten muss, dass minderwertige Speisen auf dem Tisch stehen. “Dann würden die Gäste wegbleiben. Wir kalkulieren diese Buffets knallhart, verhandeln mit Lieferanten über Rabatte und nutzen Sonderangebote.“ Auf dem Buffet stehen neben kalten Platten und Salaten immer zwei bis drei warme Speisen wie Kasslerbraten, Geflügel oder auch Wildgerichte.

„An den reinen Buffets verdienen wir unterm Strich nichts. Aber sie sind öffentlichkeitswirksam. Sie machen neugierig auf unser Haus“, erklärt Oliver Blessl. Ein Verlustgeschäft sind die Billigbuffets für ihn trotzdem nicht. Der Wirt kennt seine Gäste. „Die Leute geben im Schnitt zehn Euro für einen Restaurantbesuch aus. Wenn das Essen nur 1,77 Euro kostet, nehmen sie den Rest für Getränke.“

Rabatte gibt es im „Café sieben“ auch für Cocktails. In der Happy Hour kosten sie 4,50 Euro statt 5 bis 8 Euro. Dieses Angebot ist zeitlich begrenzt: Von Sonntag bis Donnerstag in der Zeit von 14 bis 21 Uhr, Freitag und Samstag von 23 bis 1 Uhr. „Natürlich gibt es immer einige Gäste, die nur das Sonderangebot nutzen und dann weiterziehen. Dafür habe ich auch Verständnis. Aber die meisten bleiben hier, auch wenn sie nach der Happy Hour reguläre Preise zahlen müssen“, so die Erfahrung des Wirtes.

Gastronomie hat für ihn auch viel mit Psychologie zu tun. Er beobachtet, dass Menschen gern mit Festpreisen kalkulieren, ob bei Pauschalreisen im Urlaub, beim Handytarif oder beim Surfen im Internet. So kam er auf die Idee, auch für Partys Festpreise anzubieten. In der Party-Lounge des “Café sieben“ können Gruppen ab 35 Personen ihre Feier zum Pauschalpreis buchen. „Es gibt verschiedene Varianten, mit und ohne Essen. Immer inklusive sind DJ und Partytechnik“, beschreibt Oliver Blessl die Idee. Den Gästen gefällt es. Vor allem Firmenkunden nutzen das Angebot. Die Wochenenden im Partyraum waren schon im Juni bis Ende Oktober ausgebucht. „Für uns rechnet sich das ab 35 Personen“, sagt der Wirt. „Mit weniger Leuten würde die Party den Gästen auch gar keinen Spaß machen.“

Gastronomie 7-8/2007